QUY TRÌNH “ĐI SĂN BĐS” CHUYÊN NGHIỆP – ĐÀM PHÁN GIÁ KHÔNG NÓI “CHAY” – TUYỆT KỸ “TIỀN MẶT LÀ VUA” (CASH IS KING)
Đàm phán bằng lời nói: Ai cũng làm được.
Đàm phán bằng tiền mặt: Chỉ người mua thật mới làm.
Tình huống đau đớn nhất của dân BĐS không phải là không có khách, mà là khách ưng, khách thích, khách trả giá xong xuôi rồi… đi về.
“Để anh về bàn lại với vợ”, “Để chị xem ngày”…
Và kết quả? 30 phút sau, một khách khác đến, đặt “cộp” cọc tiền lên bàn. Chủ nhà bán luôn. Bạn mất deal, khách mất nhà.
Nguyên tắc sống còn: KHÁCH CHƯA MANG TIỀN = KHÁCH CHƯA SẴN SÀNG MUA.
1. TẠI SAO PHẢI MANG TIỀN ĐI ĐÀM PHÁN? (TÂM LÝ CHIẾN)
Tiền mặt (hoặc App ngân hàng sẵn sàng chuyển khoản) là Vũ khí hạng nặng trên bàn đàm phán.
1. Quyền lực của sự “Chắc chắn”: Chủ nhà rất sợ những người hỏi nhiều mà không mua. Khi thấy tiền, họ biết đây là “người thật việc thật”. Họ sẽ nghiêm túc hơn 200%.
2. Đè bẹp sự lưỡng lự: Khi tiền đã nằm trên bàn, chủ nhà sẽ bị hiệu ứng tâm lý “Sợ mất món tiền này”. Họ sẵn sàng giảm thêm 50-100 triệu để “vợt” ngay cọc tiền đó thay vì chờ đợi một khách hàng ảo trong tương lai.
3. Khóa chặt cảm xúc: Khách hàng mua bằng cảm xúc. Nếu để họ đi về, cảm xúc nguội lạnh, lý trí trỗi dậy \rightarrow Bể kèo. Cọc ngay tại trận là cách duy nhất để neo giữ cảm xúc đó.
2. KỊCH BẢN GỢI Ý KHÁCH MANG TIỀN (KHÔNG GÂY ÁP LỰC)
Nỗi sợ của Sale mới: “Bảo khách mang tiền nhỡ họ tưởng mình ép họ mua thì sao?”
Sai! Bạn không ép, bạn đang TƯ VẤN GIẢI PHÁP BẢO VỆ cho họ.
Dưới đây là 3 mẫu câu “thần thánh” áp dụng cho từng đối tượng:
Mẫu 1: Dành cho khách mua ở (Nhẹ nhàng, tình cảm)
Dùng nỗi sợ mất mát để thúc đẩy.
Sale: “Chị Lan ơi, căn này em thấy rất hợp ý chị, mà giá chủ đang thiện chí. Tuy nhiên, căn đẹp thế này thường bay rất nhanh.
Để chắc chắn, buổi tới đi gặp chủ, chị cứ chuẩn bị sẵn trong tài khoản hoặc mang theo khoảng 50 – 100 triệu tiền mặt nhé.
Mình không bắt buộc phải cọc, nhưng lỡ may chốt được giá tốt, mình đặt cọc giữ chỗ luôn để tránh người khác mua mất. Chứ nhiều khách của em quay về lấy tiền, lúc quay lại thì chủ nhận cọc người khác rồi, tiếc lắm chị ạ!”
Mẫu 2: Dành cho dân đầu tư (Đánh vào lợi ích/giá rẻ)
Dùng tiền để làm vũ khí ép giá.
Sale: “anh muốn đàm phán giảm được 200 triệu đúng không? Muốn ép giá chủ thì mình không nói mồm được.
Mai đi gặp, anh cứ cầm theo 200 triệu tiền tươi đặt lên bàn. Anh nói thẳng: ‘Giá này tôi cọc luôn bây giờ’.
Tin em đi, nhìn thấy tiền tươi chủ nhà dễ mềm lòng lắm. Hiệu quả hơn nói suông gấp 10 lần. Anh cứ mang đi, không chốt được thì cầm về, mất gì đâu!”
Mẫu 3: Dành cho khách lưỡng lự (Đòn bẩy quy trình)
Bình thường hóa việc mang tiền.
Sale: “Dạ, quy trình bên em là khi gặp chủ nhà để thương lượng giá cuối cùng, anh chị vui lòng chuẩn bị sẵn một khoản tài chính nhỏ (khoảng 5-10% giá trị).
Điều này để chứng minh thiện chí mua thực với chủ nhà, giúp em dễ dàng xin giá tốt nhất cho anh chị. Nếu không khớp được giá, mình cầm về bình thường ạ.”
3. QUY TRÌNH “ĐI SĂN” CHUYÊN NGHIỆP (CHECKLIST)
Đừng để đến nơi mới loay hoay. Trước khi dẫn khách đi chốt, hãy chuẩn bị:
1. Xác nhận tài chính: “Anh chị đã sẵn tiền trong app ngân hàng chưa? Hay mình mang tiền mặt?” (Hỏi khéo).
2. Giấy tờ pháp lý: Mang sẵn Hợp đồng đặt cọc (điền sẵn thông tin BĐS), bút viết, mực lăn tay.
3. Người quyết định: Đảm bảo cả vợ cả chồng (hoặc người cầm tiền) đều có mặt. Tránh tình trạng “Để anh về hỏi vợ”.
TỔNG KẾT:
Đàm phán giá mà không có tiền = Đi cày mà quên trâu.
Sale thông minh là người biết chuyển hóa cảm xúc “Thích” thành hành động “Xuống tiền”.
Hãy nhớ: Bạn gợi ý khách mang tiền là bạn đang GIÚP khách không bỏ lỡ cơ hội tốt. Hãy tự tin mở lời!
Nếu bạn có trong tay:
• Tư duy
• Kỹ năng
• Chiến lược & Công cụ
Thì việc mất tiền, chôn vốn, ngộp Bank chỉ còn là quá khứ
