KIẾM ĐƯỢC TIỀN TỪ ĐÀM PHÁN – Vì trong bất động sản, người biết hỏi đúng thường kiếm được nhiều hơn người chỉ biết nói hay
Có một điều tôi càng làm bất động sản lâu càng thấm:
Nhiều thương vụ không mất tiền vì sản phẩm xấu.
Không mất tiền vì thị trường xấu.
Mà mất tiền vì người trong cuộc đàm phán sai.
Có những căn nhà nếu bán đúng cách, người mua vẫn mua, người bán vẫn bán, môi giới vẫn có phí.
Nhưng chỉ vì một câu nói không đúng lúc…
Một lần giảm giá quá sớm…
Một lần để lộ quá nhiều thông tin…
Hoặc đơn giản là chưa hiểu người đang ngồi đối diện thực sự muốn gì…
Thương vụ có thể từ đang rất gần thành công, bỗng nhiên quay về con số 0.
Tôi từng nghĩ đàm phán là chuyện của những người nói giỏi.
Sau này tôi mới hiểu:
Đàm phán trong bất động sản không phải cuộc thi xem ai nói hay hơn.
Đó là quá trình tìm ra:
Ai đang cần gì – ai đang sợ gì – ai có quyền quyết định – ai đang chịu áp lực – và đâu là giới hạn thật sự của mỗi bên.
Khi nhìn được những thứ đó, tiền bắt đầu nằm trong cách mình đàm phán.
⸻
1. Đừng vội hỏi: “Anh/chị muốn giá bao nhiêu?”
Đây là câu hỏi tôi thấy rất nhiều môi giới mới vào nghề sử dụng.
Khách bán nhà.
Môi giới hỏi:
“Anh muốn bán bao nhiêu?”
Khách mua.
Môi giới hỏi:
“Anh có thể trả bao nhiêu?”
Nghe thì bình thường.
Nhưng đôi khi đó lại là cách nhanh nhất để tự giới hạn cuộc đàm phán.
Bởi vì giá nói ra đầu tiên chưa chắc là giá thật.
Người bán nói 10 tỷ.
Nhưng có thể họ đang cần tiền để xử lý một khoản khác và nếu giao dịch nhanh, họ có thể chấp nhận 9,6 tỷ.
Cũng có thể họ chẳng cần bán gấp một chút nào.
Người mua nói chỉ có 8,5 tỷ.
Nhưng nếu đúng tài sản họ thích, pháp lý rõ ràng, vị trí phù hợp và phương án thanh toán tốt, họ có thể xoay thêm.
Vấn đề là:
Mình phải biết cái gì nằm phía sau con số.
Tôi thường quan tâm đến câu hỏi:
“Tại sao anh/chị muốn mua?”
“Tại sao lại bán lúc này?”
“Điều gì khiến anh/chị chưa quyết định?”
“Nếu không mua căn này thì anh/chị sẽ chọn phương án nào?”
“Điều gì quan trọng nhất với anh/chị: giá, thời gian, pháp lý, dòng tiền hay điều kiện thanh toán?”
Những câu hỏi đó có giá trị hơn rất nhiều so với việc nói hàng chục câu về ưu điểm của căn nhà.
⸻
2. Trong đàm phán, phải nhìn thấy “bóng dáng” của đối tượng
Tôi gọi vui việc này là nhìn thấy bóng dáng người đối diện.
Không phải chỉ nhìn họ mặc gì, đi xe gì hay nói chuyện như thế nào.
Mà phải hiểu:
Họ đang đứng ở đâu trong thương vụ này?
Ví dụ, cùng là người bán một căn nhà 12 tỷ nhưng có thể có ba kiểu hoàn toàn khác nhau.
Người thứ nhất:
Họ có tài sản tốt, không vay ngân hàng, không áp lực tiền bạc.
Họ bán vì muốn chuyển sang một tài sản khác.
Với người này, giảm vài trăm triệu có thể không đủ hấp dẫn.
Thứ họ quan tâm có thể là giao dịch nhanh, thủ tục rõ ràng và người mua đáng tin.
Người thứ hai:
Đang có khoản vay.
Mỗi tháng phải trả lãi.
Muốn bán để xử lý tài chính.
Với người này, thời gian đôi khi quan trọng hơn giá niêm yết.
Người thứ ba:
Không thực sự cần bán.
Chỉ đăng thử xem thị trường phản ứng thế nào.
Nếu gặp đúng khách thì bán.
Nếu không thì giữ tài sản.
Ba người cùng nói:
“Căn này tôi muốn bán 12 tỷ.”
Nhưng chiến thuật đàm phán với ba người đó hoàn toàn khác nhau.
Đây chính là lý do tôi cho rằng:
Người môi giới giỏi không chỉ nhìn bất động sản. Người môi giới giỏi còn nhìn con người đứng phía sau bất động sản.
⸻
3. Quy trình đàm phán của tôi thường bắt đầu trước khi ngồi vào bàn
Tôi không thích kiểu:
Gặp khách → nói giá → khách trả giá → hai bên giằng co.
Cách đó rất dễ biến đàm phán thành cuộc đấu khẩu.
Trước khi đàm phán, tôi muốn xác định ít nhất 5 thứ.
Một: Mục tiêu của mình là gì?
Muốn chốt giao dịch?
Muốn bảo vệ mức giá?
Muốn giữ khách?
Hay muốn tạo tiền đề cho một thương vụ khác?
Hai: Mục tiêu của đối phương là gì?
Đừng chỉ nhìn vào điều họ nói.
Hãy tìm lý do phía sau.
Ba: Điểm giới hạn của mỗi bên ở đâu?
Đây là phần khó nhất.
Vì hiếm khi người ta nói ngay:
“Đây là mức thấp nhất tôi chấp nhận.”
Mình phải quan sát qua câu chuyện, hành vi, thời gian và những lựa chọn thay thế.
Bốn: Nếu không đạt thỏa thuận thì phương án B là gì?
Đây là thứ rất nhiều người bỏ quên.
Nếu tôi chỉ có một lựa chọn, tôi rất dễ bị ép.
Nếu người mua chỉ thích đúng căn này, vị thế của người bán khác.
Nếu người bán có 3 khách đang quan tâm, vị thế lại khác.
Năm: Mình có thể trao đổi thứ gì ngoài giá?
Đây là một vũ khí rất mạnh.
Không phải lúc nào cũng cần giảm giá để tạo giao dịch.
Có thể đàm phán về:
Thời gian bàn giao.
Tiến độ thanh toán.
Ngày công chứng.
Nội thất.
Chi phí phát sinh.
Điều kiện đặt cọc.
Thời gian hoàn tất thủ tục.
Hoặc một phương án thanh toán phù hợp hơn.
Nhiều khi không cần giảm 300 triệu, chỉ cần thay đổi điều kiện giao dịch là hai bên đã thấy hợp lý hơn rất nhiều.
⸻
4. Chiến thuật tôi thích nhất: không đổi ngay thứ mình đang bị yêu cầu
Ví dụ người mua nói:
“Anh bớt cho tôi 500 triệu thì tôi chốt.”
Nếu mình trả lời ngay:
“Được, tôi bớt 500 triệu.”
Thì có khả năng câu tiếp theo sẽ là:
“Thế bớt thêm được không?”
Vì sao?
Bởi vì người mua vừa học được một điều:
Chỉ cần yêu cầu là người bán nhượng bộ.
Tôi thích đưa cuộc trò chuyện về điều kiện.
Ví dụ:
“Nếu tôi hỗ trợ một phần giá, anh có thể xác nhận lịch công chứng trong tuần này không?”
Hoặc:
“Nếu bên tôi giữ mức này, anh có thể nâng tiền đặt cọc không?”
Hoặc:
“Nếu cần điều chỉnh giá, mình cùng xem lại phương án thanh toán nhé.”
Tức là:
Một sự nhượng bộ nên đổi lấy một sự cam kết.
Đây là nguyên tắc rất quan trọng.
Đừng cho đi miễn phí.
⸻
5. Đừng tiết lộ tất cả thông tin quá sớm
Có một lỗi mà tôi từng thấy khá nhiều người mắc:
Họ quá nhiệt tình.
Khách vừa hỏi:
“Chủ có giảm được không?”
Đã lập tức trả lời:
“Chủ cần bán nên chắc chắn giảm được.”
Vậy là mình vừa tự làm yếu vị thế của mình.
Thực tế có thể chủ chỉ giảm một chút.
Nhưng khi môi giới nói “chắc chắn giảm”, khách sẽ mặc định:
Giá đang còn rất nhiều khoảng trống.
Sau đó khách trả thấp.
Môi giới lại phải quay về thương lượng với chủ.
Cuối cùng cả hai bên đều mệt.
Tôi thích giữ thông tin theo từng lớp.
Thông tin nào cần nói thì nói.
Thông tin nào cần xác minh thì xác minh.
Thông tin nào chưa cần nói thì chưa cần nói.
Đàm phán không có nghĩa là giấu giếm.
Đàm phán là biết thông tin nào nên xuất hiện vào đúng thời điểm.
⸻
6. Một câu hỏi có thể đáng giá hơn một bài thuyết trình
Tôi từng chứng kiến những buổi tư vấn mà môi giới nói liên tục 30 phút.
Nào là vị trí.
Tiện ích.
Tiềm năng.
Hạ tầng.
Quy hoạch.
Giá khu vực.
Dòng tiền.
Rất nhiều thông tin.
Nhưng khách cuối cùng vẫn không mua.
Trong khi đôi khi chỉ cần hỏi:
“Điều gì đang khiến anh/chị chưa quyết định?”
Khách có thể trả lời:
“Thật ra tôi thích căn này, nhưng tôi sợ pháp lý.”
Hoặc:
“Tôi thích nhưng vợ tôi chưa đồng ý.”
Hoặc:
“Giá này cao hơn ngân sách của tôi.”
Hoặc:
“Tôi đang chờ bán một tài sản khác.”
Lúc đó mình mới biết điểm nghẽn thật sự nằm ở đâu.
Và khi biết điểm nghẽn, mình mới có thể tháo nó.
⸻
7. Đàm phán không phải để thắng người khác
Tôi càng làm lâu càng thấy:
Một thương vụ tốt không phải là thương vụ mà mình ép được đối phương xuống mức thấp nhất.
Một thương vụ tốt là khi:
Người mua cảm thấy họ mua được thứ đáng tiền.
Người bán cảm thấy mình bán được mức hợp lý.
Môi giới tạo ra giá trị và được trả công xứng đáng.
Nếu mình thắng quá lớn khiến bên kia cảm thấy bị ép, giao dịch có thể vẫn ký hôm nay nhưng rất khó tạo ra quan hệ lâu dài.
Ngược lại, nếu mình biết tạo cảm giác công bằng, người ta có thể quay lại.
Có thể họ mua căn thứ hai.
Có thể họ giới thiệu bạn bè.
Có thể họ trở thành khách đầu tư lâu dài.
Trong bất động sản, tiền không chỉ nằm ở một giao dịch.
Tiền còn nằm ở uy tín sau giao dịch đó.
⸻
8. Tôi nghĩ người kiếm được tiền từ đàm phán thường có 3 năng lực
Thứ nhất: Khả năng quan sát.
Nghe điều người khác nói nhưng không bỏ qua những điều họ không nói.
Thứ hai: Khả năng đặt câu hỏi.
Không hỏi để thể hiện mình thông minh.
Hỏi để hiểu vấn đề thật.
Thứ ba: Khả năng kiểm soát cảm xúc.
Đây mới là phần khó.
Khách chê giá.
Đừng nóng.
Chủ đổi ý.
Đừng hoảng.
Đối phương im lặng.
Đừng vội nói thêm.
Khách nói:
“Không mua đâu.”
Đừng lập tức nghĩ rằng thương vụ đã chết.
Trong rất nhiều cuộc đàm phán, sự im lặng có thể chứa nhiều thông tin hơn cả lời nói.
Người nóng vội thường tự phá giá trị của mình.
Người bình tĩnh có thêm thời gian để quan sát.
⸻
9. Và cuối cùng: Hãy nhớ mình đang đàm phán với con người, không phải với con số
12 tỷ.
10 tỷ.
8 tỷ.
500 triệu.
Những con số chỉ là phần nổi.
Phía sau mỗi con số là một câu chuyện.
Có người bán nhà để chuyển đổi tài sản.
Có người bán vì cần tiền.
Có người mua để ở.
Có người mua vì kỳ vọng tăng giá.
Có người mua vì muốn giữ tiền.
Có người chỉ đang thăm dò.
Nếu không hiểu câu chuyện đó, mình rất dễ biến cuộc đàm phán thành:
“Bớt được bao nhiêu?”
Nhưng nếu hiểu được nó, câu hỏi sẽ trở thành:
“Làm thế nào để hai bên cùng đi đến một phương án có thể chấp nhận?”
Đó là lúc nghề môi giới bắt đầu khác đi.
Và tôi tin rằng:
Kiếm tiền từ bất động sản không chỉ nằm ở việc tìm được sản phẩm tốt.
Nó còn nằm ở khả năng:
Tìm đúng người.
Hiểu đúng nhu cầu.
Đọc đúng tình huống.
Đặt đúng câu hỏi.
Đưa ra đúng điều kiện.
Và quan trọng nhất…
Biết khi nào nên nói, khi nào nên hỏi và khi nào nên im lặng.
Nếu bạn đang làm môi giới hoặc đầu tư bất động sản, hãy thử tự hỏi sau mỗi cuộc thương lượng:
“Mình vừa thật sự hiểu thêm điều gì về người đối diện?”
Nếu câu trả lời là “không có gì”, có lẽ mình chưa đàm phán.
Mình mới chỉ đang mặc cả.
Còn khi mình nhìn được bóng dáng của đối tượng đàm phán, hiểu được động cơ, áp lực, mục tiêu, giới hạn và phương án thay thế của họ…
Lúc ấy, đàm phán không còn là chuyện nói hay.
Nó trở thành một năng lực tạo ra tiền.
Và trong nghề bất động sản, tôi nghĩ đây là một trong những năng lực rất đáng để rèn luyện mỗi ngày.
Không phải để thắng người khác.
Mà để tạo ra những thương vụ mà cả hai bên đều muốn ký.
