MẤT TRẮNG 2 TỶ VÌ CHỮ “ANH EM THÂN THIẾT”: 3 ĐÒN TÂM LÝ SÁT THỦ TRÊN BÀN ĐÀM PHÁN ĐỂ KHÔNG BỊ NHAI ĐẦU!
Ở cái xã hội mà ra đường kinh doanh, mở mồm ra là “Anh em mình thân nhau, tính toán làm gì”, thì nghệ thuật đàm phán hợp đồng là một thứ vô cùng xa xỉ.
Ngày xưa, tôi cũng từng là một thằng ngu ngơ mang cái tư duy “trọng tình nghĩa” đó lên bàn đàm phán. Và cái giá phải trả là mất sạch cả tiền lẫn bạn bè. Hôm nay, mượn 3 triết lý sắc lẹm từ bộ phim kia, tôi xin lôi chính cái vết sẹo rỉ máu của mình ra làm mồi nhậu, để tát cho những ai còn đang ảo tưởng về “tình anh em” trong kinh doanh tỉnh ngủ!
Vứt mấy cuốn sách đắc nhân tâm sáo rỗng đi. Đây là 3 đòn đàm phán tàn nhẫn nhất mà bạn phải khắc cốt ghi tâm nếu không muốn bị thị trường lột sạch đến tận cái nịt!
✅1. BỎ CÁI MẶT NẠ SĨ DIỆN ĐI: BẢN CHẤT CỦA MỌI TỜ GIẤY A4 CHỈ LÀ TIỀN!
Bộ phim có một câu cực phũ: “Bất kể có mật thiết hay không, thì bản chất hợp đồng vẫn là tiền”.
Sự thật mất lòng, nhưng không bao giờ sai!
Tôi nhớ cái năm 2017, thời đất nền vùng ven đang sốt xình xịch. Tôi rủ một ông anh “xã hội” chung vốn ôm một quỹ đất to để phân lô. Chơi với nhau 5 năm, nhà có đám tiệc gì cũng có mặt nhau, nhậu nhẹt chén chú chén anh nhẵn mặt.
Thế nên lúc ngồi bàn chuyện góp vốn, tờ hợp đồng mỏng dính. Đến cái đoạn phân chia rủi ro và lợi nhuận, ông anh khoát tay cười hề hề: “Úi dào, giấy tờ làm màu với thiên hạ thôi em. Chỗ anh em mình sống với nhau bằng cái tình, cái tín. Sau này lướt xong, trừ gốc đi, lãi bao nhiêu anh em cưa đôi. Chú đéo tin anh à?”.
Tôi lúc đó ngu ngốc gật đầu cái rụp. Khái niệm “cả nể” và “sĩ diện” làm tôi mờ mắt.
Kết quả thì sao? 8 tháng sau, quỹ đất bán sạch bách. Lợi nhuận ròng đút túi gần 4 tỷ bạc. Lúc ngồi chia tiền ở quán bia, mặt ông anh bắt đầu biến sắc. Ổng rít điếu thuốc rồi giở quẻ: Nào là tiền ngoại giao anh phải đi đêm cho sếp nọ sếp kia (dĩ nhiên đéo có hóa đơn). Nào là công anh đứng mũi chịu sào hao tâm tổn trí, vất vả nhậu nhẹt nôn thốc nôn tháo.
Loằng ngoằng một hồi, cục 4 tỷ đó ổng hốc trọn 3 tỷ 2. Ổng ném cho tôi vỏn vẹn 800 triệu, vỗ vai an ủi: “Đợt này bôi trơn tốn quá chú ạ, chú cầm tạm ngần này mang về đưa vợ”.
Tôi điên máu đòi lôi hợp đồng ra cãi. Nhưng cãi bằng cái gì? Giấy trắng mực đen ghi mỗi câu “thỏa thuận theo tình hình thực tế”. Không có một con số phần trăm nào được chốt chết! Tình anh em 5 năm vỡ vụn thành một bãi rác. Tôi ôm cục tức nuốt ngược vào trong, chửi thề rồi từ mặt ổng đến tận bây giờ.
Bài học xương máu ở đây là gì anh em? TRÊN BÀN ĐÀM PHÁN, KHÔNG CÓ ANH EM BẠN BÈ GÌ SẤT!
Cảm xúc là thứ rẻ rúng nhất khi chạm đến quyền lợi kinh tế. Càng là người quen, hợp đồng càng phải lạnh lùng, chi ly và “tuyệt tình” đến mức tối đa. Mất lòng trước, được lòng sau. Đừng sợ người ta đánh giá mình là thằng thực dụng, tính toán. Sự sòng phẳng, rõ ràng về rủi ro và tiền bạc NGAY TỪ ĐẦU chính là chiếc áo giáp duy nhất bảo vệ túi tiền của bạn, và giữ cho cái tình anh em đó không bị đồng tiền đâm nát! Ký xong giấy tờ, cất vào két sắt, ra quán bia chúng ta lại là anh em tốt. Còn lúc đang thảo hợp đồng, hãy hóa thân thành một con sói không có trái tim!
✅2. ĐÒN “BỐ GIÀ”: NÉM RA VIÊN KẸO BỌC ĐƯỜNG LÀM ĐỐI TÁC HOA MẮT CHÓNG MẶT
Nguyên lý thứ hai: “Điều kiện đưa ra phải tốt đến mức hoa mắt chóng mặt”.
Tôi gọi đây là đòn “Mafia Offer” (Lời đề nghị không thể chối từ).
Đa số dân sale, cò đất hay người đi mua nhà xứ mình mắc cái bệnh cò kè. Thích trả giá vặt vãnh như mấy bà đi chợ mua mớ rau. Khách hô 10 tỷ, thì cứ nhắn tin trả 9 tỷ, rồi nhích lên 9 tỷ 1, 9 tỷ 2. Cò cưa mất nửa tháng trời tốn bao nhiêu nước bọt mà khách vẫn ngãng ra, thậm chí tự ái đuổi về. Cách đàm phán đó phèn lắm! Cứ nhứ nhứ mồi thì não bộ đối phương sẽ bật chế độ phòng thủ và nghi ngờ ngay.
Một tay chốt deal sát thủ chẳng bao giờ cò kè cắc lẻ.
Họ ném thẳng một cục lợi ích to chà bá, trúng đúng cái huyệt tử của đối phương, khiến họ ngợp thở và gật đầu cái rụp!
Năm ngoái, tôi đi săn một căn Shophouse ngộp. Ông chủ nhà đang gánh nợ ngân hàng 6 tỷ, tháng nào cũng è cổ ra đóng lãi phạt mười mấy củ, mặt mũi phờ phạc. Ổng đang rao bán 13 tỷ. Đám cò vạc đến ép giá 11 tỷ, 11.5 tỷ nhưng bắt chờ giải ngân vay nối thủ tục lằng nhằng. Ổng xót ruột, chửi thề đuổi thẳng cổ hết.
Tôi hẹn ổng ra quán cà phê. Tôi không xin giảm một đồng nào theo kiểu năn nỉ ỉ ôi. Tôi vứt thẳng lên bàn một đề xuất “cụt thở” gom tất cả mọi sự thuận lợi về phía ổng:
“Anh ạ, em biết anh đang cháy nhà hai đầu. Em đề nghị thế này: Em chốt mua của anh giá 11 TỶ 800 TRIỆU. Rẻ hơn kỳ vọng của anh. NHƯNG, bù lại: NGAY TRONG SÁNG NAY em sẽ vác 6 tỷ tiền mặt đập thẳng vào ngân hàng để rút sổ ra cho anh. Anh không phải chịu thêm một ngày lãi phạt nào nữa! Đêm nay anh kê cao gối mà ngủ. Toàn bộ tiền thuế thu nhập cá nhân 2%, phí trước bạ, phí môi giới… em BAO TẤT. Anh chỉ việc xách cái xác không ra phòng công chứng ký nháy, nhận nốt phần tiền dư đút túi đem về lo cho vợ con. Nhanh gọn dứt điểm trong đúng 2 tiếng đồng hồ nữa!”.
Trời ơi anh em biết không? Mắt ông ấy sáng rực lên. Thở dốc luôn!
Con số 11.8 tỷ ban đầu nghe có vẻ lỗ. Nhưng cái cảm giác “ĐƯỢC CỨU MẠNG KHẨN CẤP BẰNG TIỀN MẶT” nó phê hơn rất nhiều so với việc ngồi gồng lãi đứt ruột chờ một thằng khách mua giá cao hơn. Cái lợi ích về mặt thời gian, sự an toàn và giải phóng nợ nần nó đập nát cái sự sĩ diện giữ giá của ổng. Ổng hoa mắt, sợ tôi đổi ý nên rút bút ra ký giấy nhận cọc 500 triệu nóng ran ngay tại bàn!
Đó chính là nghệ thuật đàm phán! Khi muốn thuyết phục ai, hãy tìm ra nỗi đau lớn nhất của họ, và ném ra một đề xuất giải quyết dứt điểm nỗi đau đó ngay tắp lự. Khi lợi ích bạn chìa ra làm họ “chóng mặt”, họ sẽ tự động gạt bỏ mọi sự tính toán lẻ tẻ để ôm lấy cái phao cứu sinh của bạn.
✅3. VŨ KHÍ HỦY DIỆT: ĐẬP BẢNG EXCEL VÀO MẶT NHỮNG KẺ MỘNG MƠ BẰNG TỪ NGỮ
Nguyên lý cuối cùng: “Cần phải đưa ra con số rõ ràng, bao quát toàn bộ dự án”.
Tôi cực kỳ dị ứng với loại người đàm phán bằng… văn xuôi!
Mấy cậu đi gọi vốn, mấy em sale môi giới lúc nào cũng thao thao bất tuyệt bằng những TÍNH TỪ: “Anh yên tâm, dự án này vị trí tiềm năng lắm”, “Khu này tương lai dân cư đông đúc chắc chắn có lãi”, “Chi phí em áng chừng khoảng vài tỷ thôi anh ạ”.
Tiềm năng là cái gì? Vài tỷ là mấy tỷ? Nghe nó hời hợt và rẻ rúng kinh khủng!
Nên nhớ, khi bạn ngồi với những con “Cá Mập” (Nhà đầu tư sành sỏi), não bộ của họ không xử lý được những tính từ hoa mỹ. Họ không tin vào viễn cảnh mây trắng nắng vàng. Thứ duy nhất khuất phục được họ là: NHỮNG CON SỐ TÀN NHẪN TRÊN BẢNG EXCEL!
Đừng bao giờ nói chuyện bằng mồm. Hãy nói chuyện bằng Data (Dữ liệu).
Tháng trước, có một cậu em vác bản vẽ một khu căn hộ dịch vụ (CHDV) đến chào mời tôi rót vốn. Cậu ta mất 30 phút ròng rã trình bày bản vẽ 3D đẹp như mơ, kể chuyện sinh viên giờ thiếu nhà trọ ra sao, rồi thề thốt sẽ lấp đầy 100%.
Tôi vứt quyển catalogue sang một bên, nhìn thẳng mắt cậu ta vặn lại đúng 3 câu:
“Thứ nhất: Giá đất cộng chi phí xây thô, nội thất… Tổng mức đầu tư là bao nhiêu, tính chi ly đến từng cái điều hòa, từng m2 gạch lát chưa?
Thứ hai: Tỷ suất lợi nhuận ròng trên vốn (ROI) sau khi trừ chi phí vận hành, hao mòn, điện nước là bao nhiêu % một năm? Thời gian thu hồi vốn là bao nhiêu tháng?
Thứ ba: Điểm hòa vốn nằm ở đâu? Kịch bản xấu nhất: rủi ro lấp đầy chỉ đạt 50% thì dòng tiền có đủ gánh lãi vay ngân hàng không hay phải bốc họ để bù?”.
Cậu ta cứng họng. Toát mồ hôi hột, lôi điện thoại ra vuốt vuốt rồi ấp úng: “Dạ… để em về nhờ kế toán tính lại con số chính xác rồi báo anh sau”.
Thế là tạch! Cửa phòng đóng sập lại. Một cái deal chết yểu chỉ vì sự mơ hồ!
Một người đàm phán chuyên nghiệp, khi ném đề xuất lên bàn, nó phải là một bức tranh sắc nét đến từng milimet.
“Anh ném 15 tỷ vào đây. Lợi nhuận gộp cho thuê là 8.5%/năm. Trừ lạm phát 4%, trừ chi phí quản lý rủi ro phòng trống 1%, anh thực nhận bỏ túi 3.5% dòng tiền mặt. Thấp hơn ngân hàng! NHƯNG, bù lại lãi vốn từ mảnh đất này theo quy hoạch 2 năm nữa mở đường sẽ tăng 25%. Tổng hòa lại, anh đút túi ròng 6 tỷ sau 2 năm. File dòng tiền bóc tách chi tiết em đã in sẵn ra giấy đặt trước mặt anh rồi đấy!”.
Đó! Khi bạn dội những con số chi tiết đến từng dấu phẩy, bao quát cả rủi ro lớn nhất, đối tác sẽ bị khuất phục hoàn toàn bởi sự chuyên nghiệp của bạn. Họ không thấy bạn đang “bán hàng”. Họ thấy bạn đang là một “Bác sĩ tài chính” mổ xẻ khối tài sản cho họ. Sự tin tưởng tuyệt đối được sinh ra từ chính sự lạnh lùng của những con số, chứ đéo phải từ những lời thề thốt chót lưỡi đầu môi!
LỜI KẾT TỪ CHIẾN TRƯỜNG
Kinh doanh không phải là chỗ kết nghĩa vườn đào. Bàn đàm phán là một chiến trường không có tiếng súng, nơi kẻ yếu bóng vía và để cảm xúc lấn át lý trí sẽ bị lột sạch đến tận cái nịt.
Muốn sống sót và ăn to trên thương trường, hãy nhớ kỹ 3 đòn tâm lý này:
1. Vứt cái tình anh em đi: Hợp đồng càng lạnh lùng chi ly, tình nghĩa càng bền lâu.
2. Đừng cò kè cắc lẻ: Hãy thiết kế một lời đề nghị “Đoạt mệnh” giải quyết trọn vẹn nỗi đau của khách hàng để họ không có đường lùi.
3. Khóa mõm những kẻ mộng mơ: Hãy đập bảng Excel ra, để những con số lạnh lẽo thay bạn chốt deal!
